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瑞幸咖啡营销模式分享,史无前例的裂变策略!

易赏网 2018-11-06 来源:易赏网 浏览量:7730

瑞幸咖啡营销模式分享,史无前例的裂变策略!最近蓝色杯身的咖啡实在是太火了。从朋友圈和外卖群里刷屏的小蓝杯,张震和汤唯笑着向你邀约“这一杯,谁不爱”,你可能已经感受到了。


瑞幸咖啡营销模式分享,史无前例的裂变策略!


没错,这就是最近在职场圈爆火的人气咖啡——瑞幸咖啡(luckin coffee),又被亲昵的称呼为“小蓝杯”。


作为中国新零售咖啡的代表,瑞幸咖啡火爆的背后,其实运用了互联网行业中一种常见的运营模型:AARRR模型。


那么,究竟什么是AARRR模型呢?


什么是AARRR模型


AARRR是Acquisition、Activation、Retention、Revenue、Refer,这个五个单词的缩写, 5个环节含义分别是:获取用户、激发活跃、提高留存、增加收入、病毒传播。


获取用户


不同的推广方式,投入的成本各不相同,吸引到顾客的动机和质量也各有千秋。有的人不远万里慕名而来,有的人纯粹是想换换口味,还有的人刚好被“免费”二字吸引。


百度云盘去年做了一个这样的事件营销,叫做“百度云盘支付系统出重大BUG了”。


百度云盘之前是收费的,256G以上的都是收费,如果要用1个T你可能要付大概几十块钱的费用。突然有一天,百度云盘决定做价格调整:1T以上都是免费的。


在调整之前百度做了一个事件营销,就是让很多用户匿名到各个论坛发贴,甚至说一些营销号发贴说百度技术出BUG。按理说像百度这种公司,一出BUG是应该在60分钟之内就解决掉的,但是这个BUG却持续了大概有20几个小时。


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激发活跃


获取到用户后下一步是引导用户完成某些“指定动作”,使之成为长期活跃的忠实用户。


比如在所有通过Hotmail发送的邮件末尾添加了一行签名:“附言:我爱你。你可以到Hotmail获得免费电子邮箱。(PS: I love you.Get your free e-mail at Hotmail.)”


这套“聪明俭省”的推广策略早已成了各大邮箱和聊天软件提供商们屡试不爽的“标准动作”,比如通过iPhone发出的邮件就默认会在末尾写上“Sent from my iPhone”(由我的iPhone发出)。


提高留存


通常留住一个老用户的成本要远远低于获取一个新用户的成本。因此提高用户留存,是维持产品价值、延长生命周期的重要手段。


以新浪微博为例,在用户首次注册完成后,立即向用户推荐5~10个“有意思”的推荐关注对象 ,降低了用户主动寻找关注对象的操作门槛,也使他们的时间轴(newsfeed)不至于空空如也、刷不出新鲜内容。


有了可看性和娱乐性,微博对人们的吸引力就变大了。随着他们使用习惯的累积、关注对象的增加和好友关系的建立,维系用户的忠诚度和满意度就变得十分简单


增加收入


通俗点说就是直接向用户收费,广告展示、业务分成。


在这里举一个反例,让大家更好的认识到这一点。比如墨迹天气,据创始人介绍,截至2016年底,墨迹天气已经拥有5亿用户,占据市场份额55%以上,几乎是第二名的3.9倍。


但是在商业化方面,墨迹天气的探索可谓十分曲折。


有人认为,工具型产品转型最适合的路径分别为社区化、服务化、内容化,对此,墨迹几乎尝试了所有的路径——图片社区、类似微信“钱包”的周边服务,甚至还有天气和养生类的新闻资讯、电商商城和智能硬件服务。


然而,最终墨迹天气的招股书依然显示,公司目前的用户留存时长仅为2分17秒;广告依然是这家公司几乎唯一(可靠)的收入来源。


病毒传播


这是低成本推广产品的全新方式,运用妥当将可能引发奇妙的链式增长。来自熟人的好评往往比高高在上的权威品鉴更具说服力。


去年网易云音乐包下了杭州地铁1号线的车厢以及江陵路地铁站,发起了一场名为《看见音乐的力量》的营销活动。


从网易云音乐应用平台上的4亿条评论里,挑出点赞数最高的5000条,经人工筛选,最终选定85条,没有广告公司的参与,没有大手笔的费用预算,与其说是“音乐的力量”,其实倒不如说是网易用户原生、优质的文字内容,戳中了人们心中的孤独感和表达欲,从而迅速地引爆了社交网络。


经过一层层的晒照分享转发,最终成为2017年不可跳过的经典病毒营销案例。


AARRR模型对产品的必要性


从获取用户到病毒传播,这就是整个AARRR模型的全部过程。粗看这么一个模型,其实它也是呈现漏斗状的,通过螺旋式的方式来完成产品的整个生命周期闭环。


互联网运营从业者也许不需要知道每一个步骤具体如何操作,但是需要去了解每一个环节,都涉及到哪些工作,这些工作都与产品自身的工作息息相关。


比如说活跃和留存环节,很多产品都做了用户成长体系,其实就是运营人对于产品本身活跃、留存的思考。


为什么会这么说,因为在制定用户成长体系规则的时候,运营人就需要和产品人沟通,想清楚通过什么样的方式来激励用户不断地使用产品,是通过积分,还是会员等级制度,或者是成长值,又或者是各种方法综合起来考虑应用。


这不仅需要思考利用什么方式来实现产品的活跃,还需要思考产品的核心任务是什么,如何才能更好地促进用户更多的完成产品的核心任务。


当运营人有了这个大的数据分析框架之后,后期做产品的数据分析,才能有更好地目标和方向,才能知道我们应该发力的点在哪里,如果产品的用户数量不够,想一想能够通过什么产品手段让产品产生自传播的效应,通过社交网络来获取源源不断地获取用户。


如果是产品没有留存,就应该去分析是所有的用户都没有留存么,还是具备某个特征的用户没用留存,这个时候就可以跟进这部分用户去做产品的改进工作。


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